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ベトナム料理も美味しいが、やはり恋しくなるのが日本食。そして日本食には欠かせないのが白いご飯。。。北海道産のお米をメインに輸入、販売、配達する「三代目俵屋玄兵衛-TAWARAYA-」は2018年10月にベトナムに上陸した。香港を始め、シンガポール、台湾、タイ、ハワイ、ニューヨークと展開し【遠く離れて海外で頑張る日本人を応援すべく、故郷の味である日本産米を適正価格でお腹一杯食べてもらう事】が理念の１つでもある。そんな俵屋にベトナム唯一となるお米ソムリエの三ツ橋氏がインタビューに応じてくれた。
三代目俵屋玄兵衛
香港からスタートされたようですが、その経緯を教えてください。
弊社は2008年に設立した会社でして、創業者が当時の会社で香港に出向していたんです。その会社から帰任命令がでたんですが、日本に帰るのではなく香港でビジネスがしたいと考え、精米したての日本産米を提供するビジネスをはじめました。
なぜ「日本産米の販売」に着目されたんですか？
代表は海外の日本産食材の価格の高さ、また価格とその品質が見合わないことに疑問を思っていました。品質が悪い理由を調べてみたところ、日本で精米してから1、2ヶ月経ったもの、長いと1年以上経ったものが海外で販売されていることがわかったんです。 日本人として日本米の美味しさをしっかり伝えたい、適正な価格で販売したいと思い、精米したての日本産米のビジネスをスタートしました。ただ正直、上手く受け入れられるかどうかは、やってみなければわからない、という不安がありました。それでも、香港に住んでいる日本人や香港の富裕層の方々に受け入れられて、順調に売上を伸ばすことができたんです。その後、2号店はシンガポール、3号店は台湾と展開してきました。2号店、3号店のエリアの選定は日本産米の輸出ランキングを参考にしました。1位が香港、2位シンガポール、3位が台湾、なので、香港はたまたまですが運命感じちゃいますね（笑）
台湾の次がハワイですが、その場所の決定打は何でしたか？
台湾の次にハワイに出店した理由は、アメリカ本土進出を見据えての出店でした。というのも、先ほどお伝えした日本産米輸出ランキング、当時の第4位がアメリカなんです。輸出量もすごい伸びていましたが、いきなりアメリカ本土となると、日本から距離もあって、輸出にも不安があったので、その前に前哨戦ではないですがハワイでやってみようと考えました。また、ハワイは香港と似てる部分が多かったんです。国土の広さ、富裕層の数、日本に対する親しみなど。その後ハワイで3年くらい経験し、満を辞してニューヨークに出店しました。
本土を見据えてのものだったんですね！
その後一気にベトナムと方向転換しましたが、なぜですか？
ベトナムはこれまでの流れとはまったく違いまして、「ご縁」と「タイミング」でした。ベトナムは外資100％で米のビジネスをするのがなかなか難しい国なんですが、たまたま知り合い経由で信頼できるベトナム人を紹介してもらえたこと、そしてその数ヶ月後に玄米の輸入規制が無くなったんです。そこで、2018年の10月に信頼できるベトナム人オーナーとローカル企業として会社をはじめました。
玄米が法律規制されていたんですか。。そこにはどんな理由が？
一言で言いますと、玄米についている可能性がある「虫」が外来種にあたるとしてNGだったんです。日本政府がベトナム政府に、「日本政府がチェックするから玄米は大丈夫」と交渉し、それが実り規制が撤廃されました。今は日本政府とベトナム政府のダブルチェック体制になっていますので、安心、安全のお米をお届けできます。
三ツ橋さんがベトナムに来られた理由をお聞かせ下さい。
私は台湾支店の立ち上げから事業責任者として携わり4年半程度経過したころから「新たな挑戦がしたい」と思いはじめていました。そのときにベトナム立ち上げの話を代表から聞きました。実は8年前にもベトナムで別の仕事していたことがあり、自分の成長にもつながると思いまして、二つ返事でOKしました。
国別での日本産米需要
日本産米の販売、顧客獲得は国によっての違いはありますか？
比較的、香港・シンガポールはスムーズでした。両国とも農作物を自国で生産していないからです。農作物はほぼ輸入ですので、外国の食材に対してウェルカムな体制かなと思います。その分競合は多いのですが、営業担当がしっかりしていれば順調に売上を伸ばすことが可能だと思います。逆に、台湾、ベトナム、アメリカは米文化ですので自国で米を生産しています。台湾なら台湾産米、ベトナムならベトナム産米（ジャポニカ種）、アメリカならカルフォルニア米と自国の安いお米があります。
三ツ橋さんが立ち上げた台湾はどうでしたか？
最初は大変でした。。。黒字になるまでは社員を増やすことができないので、最少人数で日々泥臭い営業をしていましたね。そごうや三越に入ってる日本食のレストランなどを中心に、一軒一軒飛び込みでまわる、という方法です。利用店舗が増えてからは、口コミや紹介、お米への評判で新規取引を獲得できるようになりました。
ベトナム米の価格は相当安いと思いますが、販売の難しさはありましたか？
台湾産米と日本産米の価格差は1.5倍〜2倍なんですが、ベトナム産米は3～4倍の違いがあります。ベトナムの経営者の方々からは日本産米に対する信頼は高く「ぜひ使いたい」とおっしゃっていただけますが、価格がネックになってきます。ただ弊社は価格で勝負をしているわけではなく、「白いご飯が美味しい」という強みを打ち出したい店舗様や「お米を使った寿司、丼ぶりメニューなどをウリにしたい」店舗様をターゲットにしています。なので、訪問したときに「買ってください！」ではなく、お店様のターゲットやコンセプトをヒアリングした上で、我々のお米がマッチしそうであれば、提案するようにしています。
日本産米とジャポニカ米
プロの目からみた、ジャポニカ米と日本産米の違いを教えてください。
一番大きな違いは「甘味」でしょうか、日本でいつも食べてる方は意識されてないかもしれませんが、日本産米は本当に甘いんですよね。ジャポニカ米も昔に比べると美味しくなってきていますがかなりあっさりとしてますので「おかずありき」のイメージですかね。日本産米は「つけもの一つでもご飯が進む」と思いますが、それは米に「粘りと甘味」があるからなんです。ただ日本産米VSベトナム産米の対立構造ではなく、あくまで「選択」の問題であり、先ほど申し上げたように飲食店様のコンセプトや方針に合う形でご提案させていただいています。
現在の利用量を教えてください。
現状はまだまだですがお客様の7割は飲食店様、3割が一般個人のお客様です。ホーチミンではレタントン界隈や2区、7区など、その他ダナンやハノイの飲食店様などなど少しずつですが重量が増えています。
多くのスタッフさんがいるイメージだったのですが。。。
弊社のビジネスは、多くの人材は必要ないんです。精米は精米機が行いますのでやり方さえ覚えてもらえれば少ないスタッフで多くの対応が可能なんです。カスタマーサポート、経理、私の組織で運営しております。
採用はどのように行いましたか？
マネージャーのスタッフは人材紹介会社に依頼しました。二番手となるスタッフなので、妥協ぜす、時間をかけてじっくり選びました。そのスタッフ以外はフェイスブックなどから採用できました。やはりベトナムではフェイスブックは有効ですね。。。
お客様の日本人とローカルの比率はどのくらいですか？
日本人とローカルの比率は国によって違いますが、私がいた台湾では8割くらいは台湾人でした。ベトナムでは日本人が6割、ローカルが4割くらいですね。
ベトナム人への販促はどのように考えていますか？
ミドルアッパー層のベトナム人にPRしたいと考えています。PRは基本フェイスブックを使っています。今後はインフルエンサーを活用した口コミマーケティング、食のブログを書いてる人からPRしてもらうことも考えております。
一般の方に人気のお米はなんですか？
あ一番売れているのは北海道の「ななつぼし」、ご家庭では無洗米が人気ですね。ベトナムは直接水道水が飲めないなど水について気を遣っているご家庭が多いかと思いますが、より使用する水が少ないという点で無洗米を選ばれていると考えています。
お米を美味しく食べるポイント教えて下さい♪
フレッシュなお米を扱っていますので、正直完璧に取り扱わなくても美味しいんです。しかし、プロとして販売しておりますので、より美味しく食べられる保存方法や調理方法などを「お米の説明書」として購入していただいたお客様にお渡ししています。あえて1点お伝えするならば「浸水」ですかね。理想は30分〜60分位は浸水させたほうが良いです。たった15分位するだけでも美味しさが変わります。
今後のベトナムの展開を教えてください。
ハノイの出店を近日中に検討しております。ダナンは何度か視察にいきましたが、ビジネスを始めるにはまだ早い、という印象でした。まずは多くの飲食店があるホーチミンとハノイでしっかり固めたいですね。
あとがき
海外で働く私達の「慣れ」とは恐ろしく、一時帰国する際いかに日本クオリティーが素晴らしいものなのかを実感する。この地ベトナムで、ふっくらした精米したてのお米が食べられるのは、日本人としても最高の幸せなのではないだろうか。そんな日本産米を提供する俵屋さんに入ると、約16℃に温度設定された貯蔵庫に大量のお米が眠っていた。24時間、常に良質な状態で出荷を今か今かと待ち望んでいるのだ。
企業情報
【TAWARAYA 三代目俵屋玄兵衛】
住所：4 Tan Thoi Nhat 18, Thoi Nhat, Quan 12, HCM
電話番号：028-7300-0079
Email：[email protected]
営業時間 月ー金 9：00-17：00 祝日休み
URL：https://tawaraya.com.vn/ja/
※上記に掲載されている情報は、掲載日（2020/03/12）現在の情報です。ご覧になった時点で内容が変更になっている可能性がありますので、各店舗へお問い合わせください。
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